如何让“小白”型销售人员迅速成为销冠？

对于销售团队来说，目前最理想的配置是小团队即1+6的模式：1个销售小组由1个团队经理和6个销售人员组成，而在6个销售人员中最合理的配置就是2+2+2，即2名高级销售人员，入职后经过简单的培训就可以马上上手开展业务并可以迅速出单且有一定的业绩；2名中级销售人员，销售水平一般但意愿较强，有培养的潜力，经过一段时间的培训和锻炼，也可以出单并且有不俗的销售业绩；2名初级销售人员，也就是我们俗称的“小白”型销售人员，这类人员通常销售经验很少甚至毫无销售经验，这样就需要经过细致的培训和长期的培养才可以成为中级或以上级别的销售人员。可能有些人会问，中级销售人员和“小白”型销售人员成长较慢，那为什么不直接都招聘高级销售人员呢？这个问题问得非常好，在不考虑人力成本的情况下，几乎所有的公司都愿意直接招聘高级销售人员，但市场上可以即插即用的高级销售人员本身就很稀缺，就算是中级销售人员也不好招，所以很多公司就干脆招聘大量的“小白”销售。但不少公司对招聘销售有个错误的认知，他们往往认为这个月公司花3000元招聘一个销售，公司负责人什么也不用做，下个月这个销售就可以产生3万的业绩，ROI的投入产出比要达到1：10。这种不切实际的想法本身就不符合实际和市场规律，所以这也是为什么很多公司招聘了大量的“小白”型销售且又没有细致化的培训和长期的培养机制，所以导致这些“小白”型销售入职没多久后要么被开，要么自离，不但没有给公司产生业绩反而公司付出了大量的成本，最后陷入一个死循环，导致公司经营困难。

今天小掌君就带大家讲解一下企易掌是如何培养“小白”型销售人员的，并迅速让“小白”销售有好的销售业绩甚至成为销冠。

1、要有社交型方面的培训—坚决杜绝只会说你要不要。对于每个公司来说，都会对销售人员进行培训，但往往这些培训都是针对产品或业务知识的培训，然后让销售人员背背话术。这种培训固然重要，但其实没有解决“小白”型销售人员真正的问题。大部分“小白”型销售人员最欠缺的往往并不是产品或业务知识，而是他们不会社交。这些“小白”型销售人员往往学历、层次都相对较低，对社会上的事情知之甚少，而他们销售的对象往往都是企业的老板或决策人，所以这就导致“小白”型销售人员给客户打电话时只会照着话术念，这也是电销行业中所最忌讳的只会说“你要不要”。现在几乎99%的“小白”型销售人员打电话的时候都是说你要不要，往往还没说完，客户就挂电话了。企易掌对“小白”型销售人员的培训，通常由销售经理、销售总监和“政委”3个不同的岗位进行不同类型的培训，但其中有一个很重要的培训，就是教“小白”型销售人员如何与客户聊天并且在与客户聊天时要切中客户的“要害”，让客户在第一次电话沟通中就信任销售人员，而且销售人员还可以给客户提供情绪价值，最重要的是要让客户认为购买我们的产品确实可以帮助他们。但这种社交型方面的培训门槛较高，如果性格特别内向甚至社恐的“小白”型销售人员确实很难培养出来，所以招聘时就尽量要避免招聘性格特别内向和社恐的人员。

2、讲解案例式培训。对“小白”型销售人员，除要进行社交型培训外，还要反复的对案例进行讲解。企易掌外呼系统有销售人员打电话时的通话录音，既可以在线播放、也可以下载，所以企易掌在开会的时候都会选择有针对性的案例进行电话录音的播放，让销售人员自己以及其他人进行点评。这种讲解案例式的培训对于“小白”型销售人员业务水平的提升至关重要，这种批评与自我批评式的培训可以起到事半功倍的效果，让“小白”型销售人员可以在最短的时间内认识到自己的不足和问题，从而有针对性的进行改进。

图1：企易掌培训室所放置的用于播放录音的音箱

3、对客户的二次跟进尤为重要—解决加微信后客户不互动的问题。很多电销公司的老板都说很多时候给客户打完电话加了微信后，客户不说话，和客户无法互动，加了再多的微信都属于“僵尸”。这种情况很常见，出现这种情况的原因主要有两种：第一种就是有些客户本身就是没有购买需求只是在销售人员强烈的要求下加的微信，自然就没有后续的互动了；第二种也是最为常见的就是销售人员在微信上总是问客户你考虑的怎么样了？你还有什么问题吗？这种不懂脑子式的互动，会让客户很反感的，而“小白”型销售人员之所以这么问是因为他们还是继承了你要不要的那种销售模式，就是等着客户说马上打款。这种“自杀式”的互动方式如果不能改变，则销售人员很难在短时间内会有好的业绩，甚至连开单都很难。企易掌的销售人员在加上客户的微信后，往往都会最晚在第二天和客户互动，而互动方式大多是打电话，针对与客户在第一次电话沟通中客户重点关注的问题进行深入的沟通，很多时候销售人员还会把客户关心的问题的解决方案通过微信发给客户，从而加深客户的印象。这种带着问题和解决方案和客户沟通效果特别好，只要客户是真的有购买意向，很快就可以成单。

4、不要做摊派型KPI—销售计划要真实靠谱。很多公司做销售计划往往很不严谨，都是老板或团队负责人“拍脑袋”拍出来的，而往往通过数据分析和销售任务分解做出来的靠谱的销售计划很少。这种典型的摊牌型KPI分配没有任何意义，“小白”型销售人员只会被动式的接受，因为他们认为这些反正不靠谱也完不成，最后自己离职就可以了。因此，这种摊牌型的虚假繁荣式的任务分配是很多公司陷入销售被动局面的根本问题。

而企易掌会让销售人员用OKR的自下而上的分解方式进行销售任务的拆解和分析，他们通过每天要打多少个电话、接通多少个电话、可以产生多个潜在客户，可以转化成多少个意向客户，几个意向客户可以转化成一个成交客户，每个成交客户的客单均价是多少，这样销售人员马上就知道自己能完成多少业绩了。而这种自下而上的拆解式分析法是帮助销售人员成长和完成业绩很关心的一步。

图2：有针对性的销售计划表格

5、团队管理和晋升体制要完善。

1）要有合格的管理人员。要培养销售人员，尤其是要培养“小白”型销售人员，就必须要有称职的管理人员，尤其是团队经理必须要称职。很多销售公司的问题往往出现在自身没有“造血”能力，这些所谓的团队经理其实水平很差，根本就不适合管理团队，往往是赶鸭子上架，可能销售业绩好一些就被提拔为团队经理甚至总监了，但他们往往根本不懂管理，甚至连和人沟通都有障碍，只会骂人和嚷嚷。管理是一门艺术，很多人可能是个好销售，但不是个好的管理人员。一个好的管理人员需要具备较高的素质、涵养和大局观，还要有优秀的沟通水平，并且要敢于担当，但这种人少之甚少，所以很多公司的真实情况是一群不称职的团队经理带着一帮“小白”型销售人员在工作，最后鸡飞蛋打，即没有销售业绩，人员也都走光了。

2）要有完善的晋升制度。一个公司要长期发展就必须要有完善的晋升制度，让员工看到希望。但很多公司往往连最基本的晋升机制都没有，这基本上就是吃大锅饭混日子。企易掌的销售人员的级别由低至高分成S1—S5的5级晋升阶梯；管理人员的级别由低至高分成M1—M5的5级晋升阶梯，对于优秀的人员还可以晋升为公司的合伙人。只有充分调动员工的积极性才可以最大程度上让大家精诚团结和有一个共同的奋斗目标。

几乎所有的销冠都是从“小白”型销售人员成长起来的，一个销售型公司必须要有“造血”能力，要能自己培养合格且优秀的销售人员和称职的管理人员。但往往很多销售公司缺乏小掌君上述所讲述的这些内容。一个电销公司不要小看了“小白”型销售，只要有合理的培训体系、成熟的管理制度和优秀的管理人员，就可以实现既定的销售目标。

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